Pembelian atau Keputusan Pembelian
Konsumen
Keputusan dalam arti yang umum
adalah "a decision is the
selection of an option from two or more alternative choices" yaitu
suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
Definisi keputusan pembelian menurut
Nugroho (2003:38) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih
salah satu diantaranya.
Menurut Kotler (2002), keputusan
pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap
produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan
kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.
Berdasarkan pendapat para ahli diatas
maka dapat disampaikan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan
seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang
ada dan proses integrasi yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya.
Proses
Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan
melalui sebuah proses, yaitu :
1. Menganalisa
keinginan dan kebutuhan
2. Menilai
beberapa sumber
3. Menetapkan
tujuan pembelian
4. Mengidentifikasi
alternative pembelian
5. Mengambil
keputusan untuk membeli
6. Perilaku
sesudah pembelian
Berikut
adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
1. Tahap
pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang
konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat
dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut
tersedia di pasar.
2. Tahap
kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang
produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk
tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari
perusahaan.
3. Tahap
ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu
secara umum.
4. Tahap
keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk
B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini
adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya,
seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai
mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
5. Tahap
kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan
pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang
baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.
6. Tahapan
yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil
pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika
seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan
lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu
mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan
kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi
mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “ok, kalau begini saya
beli.” Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian:
Menurut
phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor, diantaranya sebagai berikut:
1.
Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial
sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di
Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut:
prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme,
kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari
sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus
bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku
pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai
berikut:
a. Kelompok
acuan
Kelompok
acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang
yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan
kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh
secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya
merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan
rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam
keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang
biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga
dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam
sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis
ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan
orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran
dan status
Hal
selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin
tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula
status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak
pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan
tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang
supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur
perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih
mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3.
Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat
dipengaruhi oleh:
a. Usia
dan siklus hidup keluarga
Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya,
direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu,
biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi
seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan
sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya
hidup
Gaya
hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan
pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang
dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada
gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek
berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja
yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia
yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari
berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat
menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap
orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang
dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri
bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan
relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti
kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan
kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi
variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini
disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok
dengan kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir,
faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai
berikut:
a. Motivasi
Seseorang
memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat
psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain
yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut
yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
b. Persepsi
Seseorang
yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu
untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi
tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap
sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda
karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
1. Perhatian
selektif
Perhatian
selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi
yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras
dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama
yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung
memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini,
memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan
rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal
seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan
bonus sebesar Rp.100.000ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan
bonus atau potongan yang bernilai Rp.50.000
2. Distorsi
Selektif
Distorsi
selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat
berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif
merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi
dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung
pra konsepsi konsumen.
3. Ingatan
Selektif
Orang
akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan
senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka.
Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang
yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang
disbutkan tentang produk yang bersaing.
c. Pembelajaran
Pembelajaran
meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli
pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja
antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori
pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung
permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat,
menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif
karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek.
Contohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan
pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa
merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli
printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan
printer yang baik.
d. Keyakinan
dan Sikap
Melalui
betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai
gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang
produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi
tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet
Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika
mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan
Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan
merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal
yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.(David Kreh,
dalam Kotler 2003:219).
Peran Dalam Pembelian
Ali
Hasan (2008:138) menjelaskan bahwa faktor pendorong yang sangat kuat dalam
pengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah orang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian. Dan orang yang memiliki keterlibatan
dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Intitator
adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan yang belum terpenuhi
dan berinisiatif mengususlkan untuk membeli produk tertentu.
2. Influencer
adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena
pandangan nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pemeblian.
3. Decider
adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam menentukan apakah
produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana
produk itu dibeli.
4. Buyer
adalah orang yang melakukan pembelian aktual.
5. User
adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli.
DAFTAR
PUSTAKA
http://www.pendidikanekonomi.com/2012/10/pengertian-keputusan-pembelian-konsumen.html
http://ilmumanajemenpemasaran.wordpress.com/2009/10/31/fktr-pngarh-kep-pmblian/
http://ilmumanajemenpemasaran.wordpress.com/2009/10/31/fktr-pngarh-kep-pmblian/
0 komentar:
Post a Comment